¿Es WordPress SaaS como los plugins el futuro? En una entrevista para WPSchool, Matt Mullenweg menciona que uno de los grandes y “tontos” errores de Automattic durante sus primeros años fue no añadir renovaciones automáticas a WordPress.com. Tras añadir las renovaciones, el negocio empezó a duplicar sus ingresos.
“Teníamos suscripciones… ¡pero no se renovaban! Así que había que volver cada año y volver a comprar todo. Lo que naturalmente tiene una mayor tasa de rotación que si se renueva, lo que todas las empresas en todo el mundo hacen, resulta que todas las empresas lo hacen porque nuestros ingresos prácticamente comenzaron a duplicarse tan pronto como hicimos renovaciones. Cuando pienso en todos los años que no hicimos renovaciones, me siento un poco tonto”
Si Matt se siente tonto, ¿por qué nosotros, desarrolladores de plugins, no habríamos de sentirnos tontos también?
Si nos fijamos en el mercado actual de plugins para WordPress, el modelo de monetización más utilizado es el de “soporte + actualizaciones premium ilimitadas”, por un periodo de un año. Y si quieres seguir recibiendo actualizaciones y asistencia, tendrás que adquirir una licencia por un año más. De hecho, todo el mundo vende licencias de pago periódico, pero sin renovaciones automáticas. Los desarrolladores no lo admiten, o probablemente no lo reconocen, ¡pero eso es exactamente lo que es! He hablado con docenas de colegas desarrolladores de plugins de WordPress sobre este tema y una vez que les digo la “verdad”, de repente empiezan a sentirse un poco “tontos” y se preguntan por qué no hacen auto-renovación, convirtiendo sus productos en plugins de WordPress tipo SaaS.
Todos oímos que SaaS es un modelo de negocio maravilloso, entonces ¿por qué no intentamos aprovechar el modelo SaaS para nuestros plugins? Bueno, la mayoría de los plugins no son exactamente “software como servicio”, pero vendemos software y ofrecemos asistencia como servicio con la licencia, lo que me parece bastante parecido.
¿Cuál es la belleza de WordPress SaaS como plugins con ingresos recurrentes?
En primer lugar, es más fácil estimar cuánto dinero vas a ganar a fin del mes (MRR – Monthly Recurring Revenues). A continuación, puedes proyectar con precisión tu crecimiento una vez que conozcas tus tasas de conversión y de rotación o pérdida de clientes. Los pagos recurrentes te permitirán convertir tu negocio en una empresa basada en datos al conocer todos tus KPI (indicadores clave de rendimiento). Estas métricas tienen un valor incalculable por diversas razones, como la planificación presupuestaria para la contratación, el marketing, etc. Puedes leer mucho más sobre las ventajas de las empresas SaaS en esta magnífica guía sobre SaaS de David Skok, emprendedor en serie y VC en Matrix Partners.
Dicho esto, los pagos mensuales recurrentes son mucho más difíciles al principio, ya que los pagos son más pequeños. Pero una vez que tu base de clientes crece, puedes construir un negocio mucho más sostenible y escalable que con un modelo que utiliza pagos únicos, que es mucho menos predictivo y dependiente del mercado. Te damos unejemplo. Cuando impulsas tu promoción del Black Friday, puedes ganar toneladas de dinero, y esto es fantástico, pero ¿qué pasa el mes siguiente? ¿Cómo se mantiene ese impulso? La respuesta son los ingresos recurrentes mensuales.
¿Por qué los pagos únicos son malos para tu plugin de WordPress?
Como desarrollador de plugins para WordPress, aprendí que la distribución de plugins depende de cuatro fuentes de tráfico principales:
- Búsqueda / SEO
- Repositorio de WordPress
- Afiliación
- Redes sociales
Para el ejemplo, digamos que la mayoría de tus nuevos usuarios llegan a través del canal de repositorios de .org. Supongamos que WordPress.org renueva repentinamente el diseño de su directorio (lo que ocurrió hace un tiempo) y su algoritmo de búsqueda. Por consecuencia, tu plugin pierde el 50% de su exposición. Si estás vendiendo tu plugin premium en una compra de una sola vez significa que acabas de perder el 50% de tus ventas mensuales de tu principal fuente de ingresos. ¿Podrá pagar la hipoteca los próximos meses? Eso espero. ¿Y si tiene empleados? ¿Cómo pagaría sus salarios?
Las cosas son diferentes cuando se tiene un negocio de ingresos recurrentes. Aunque un asteroide gigante impacte contra la Tierra y tu tráfico natural desaparezca, seguirás ganando la misma cantidad de dinero que el mes anterior. Por supuesto, hay que tener en cuenta la tasa de abandono, pero al menos la empresa tiene cierto margen y no va a morir de repente dentro de un día. Los pagos únicos son muy arriesgados.
Añadir ingresos recurrentes a su modelo de monetización es como añadir un condensador a su circuito electrónico.
Así que sí, puede que a algunos clientes no les gusten las renovaciones automáticas, y probablemente tengas razón. Odio perseguir a la compañía de mi tarjeta de crédito por impugnar pagos **no autorizados**. Pero si lo diseñas bien, siendo transparente durante el proceso de pago, destacando el hecho de que sí hay ingresos recurrentes implicados, enviando un correo electrónico de notificación una semana antes del siguiente pago con un enlace muy sencillo para cancelar la cuenta de pagos, entonces estás más o menos bien y estoy seguro de que tus tasas de conversión no se verán afectadas significativamente (si es que se ven afectadas).
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¿Por qué los ingresos recurrentes mensuales también son buenos para tus usuarios?
Basándonos en la increíble investigación que Thomas Höfter ha publicado recientemente sobre las estadísticas de precios de los plugins premium de WordPress, una licencia premium anual media ronda los 125 dólares. Desde el punto de vista del consumidor, es mucho más fácil y menos arriesgado pagar 10 dólares para probar la versión premium durante un mes, en lugar de comprometerse a pagar los 125 dólares.
Añade flexibilidad y permite a los usuarios utilizar las funciones de tu plugin premium incluso si sólo lo necesitan durante un breve periodo de tiempo (por ejemplo, sitios creados para eventos puntuales).
Recuerda que la mayoría de tus clientes son pymes (Pequeñas y Medianas Empresas) que utilizan tu plugin en el sitio de sus empresas. Lo último que necesitan es olvidarse de hacer la renovación manual de la licencia y correr el riesgo de perderse su último parche de seguridad. Llevan un negocio y están desbordados con otras 100 cosas. La renovación automática sólo les facilita la vida (mejor dicho, no se la complica ;-)).
Examinando las cifras…
La tasa media de renovación de licencias de productos sin renovación automática oscila entre el 10% y el 30%. Por otro lado, los productos con ingresos recurrentes reales (renovación automática) tienen tasas de renovación de entre el 60% y el 95%. Por supuesto, las empresas con renovaciones automáticas tienen más procesos de reembolso y devoluciones de cargo (las cifras dependen de tu producto y de lo bien que recuerdes a tus clientes antes del siguiente pago para evitar sorpresas). Pero, como puedes ver, la diferencia es de al menos un 30% en las renovaciones, normalmente más de un 50%. Es una diferencia ENORME a largo plazo.
Si añade la renovación automática de licencias a su plugin de WordPress, aumentará su tasa de renovaciones entre un 30% y un 50%.
Si aún no estás convencido, aquí tienes un compromiso que puede gustarte: Si deseas lo mejor de ambos mundos continuando con los pagos únicos pero por otro lado “lograr” hacer ingresos recurrentes, debes añadir una casilla de exclusión para la renovación automática. Es de esperar que la mayoría de sus clientes no se den de baja, pero los que realmente se preocupan por ello, tendrán la opción de hacerlo.
Oye, no me escuches a mí, escucha a Matt Mullenweg: por qué no tener renovaciones automáticas es una “tontería” 😉
Escuche a Matt Mullenweg: añada ahora las renovaciones automáticas a su plugin de WordPress, porque no tenerlas es una “tontería”.
