Selling Theme Shop Membership: Por qué es genial para usted y sus clientes

Hace unos meses WPZOOM marcó su décimo cumpleaños, y para aquellos de ustedes que no han oído hablar de nosotros antes, voy a hacer una rápida introducción.

¿Quién soy y qué es WPZOOM?

Mi nombre es Pavel Ciorici, y soy el fundador y CEO de WPZOOM — una tienda de temas de WordPress Premium.

Si miro hacia atrás hace 10 años, nunca habría imaginado que terminaría dirigiendo una tienda de temas que vende más de 40 temas únicos.

Empecé a crear temas de WordPress principalmente como un hobby, y tenía mucha curiosidad por explorar nuevas posibilidades con WordPress.

Aquí estoy ahora, corriendo una exitosa tienda de temas junto con un pequeño equipo que es tan apasionado de WordPress como yo.

Historial rápido de nuestros modelos de precios

En nuestros primeros 2 años de creación de temas, estábamos tan ocupados lanzando un nuevo tema cada mes que apenas tuvimos tiempo para escuchar las necesidades de nuestros clientes.

Lo que parecía algo simple era en realidad algo un poco difícil para nosotros en ese momento desde un punto de vista técnico. Estoy hablando de ofrecer a la gente una manera fácil de comprar todos nuestros temas a la vez.

Sin embargo, en un momento determinado, nos dimos cuenta de que había algunos clientes que seguían comprando cada nuevo tema que estábamos lanzando. Por lo tanto, en 2011 finalmente integramos un sistema de membresía en nuestro sitio web y llevamos las cosas al siguiente nivel.

Puede ser difícil de creer, pero así es como se veía un registro de ventas de un solo cliente en nuestros dos primeros años:

Algunos clientes tenían 18 pagos individuales para cada uno de nuestros temas mientras los publicábamos.

Nuestro primer intento de vender Membresía para nuestros Temas

Alerta de spoiler: salió muy bien.

En 2011 hemos creado 2 nuevos planes de membresía para permitir a las personas comprar los 28 temas con un solo pago.

A continuación puede ver cómo se veía la página de precios en ese momento:

A pesar de que los planes de membresía eran muy atractivos e hicieron una gran diferencia en nuestros ingresos, cometimos algunos errores al elegir qué beneficios incluían y esto tuvo un impacto negativo más adelante.

Un gran error fue nuestra promesa de lanzar un nuevo tema cada 1-2 meses. Mientras que al principio era muy simple crear nuevos temas (ya que WordPress era principalmente una plataforma de blogs) más tarde luchamos para cumplir con esta línea de tiempo de lanzamiento. Cuando queríamos crear temas más complejos para diferentes nichos como bienes raíces, fotografía, etc., a veces nos llevó más de 2 meses lanzar algo nuevo. Nuestros clientes nos preguntaban cuándo se lanzaría un nuevo tema porque habíamos establecido sus expectativas incorrectamente

En general, tuvimos un muy buen comienzo y experiencia con la membresía de la tienda temática. En los años siguientes, experimentamos con diferentes cambios para ver cómo afectarían las ventas de nuestros planes de membresía.

Hemos cambiado el nombre de nuestro plan de precios de «membresía WPZOOM» a «Paquete Todos los temas» para que suene más todo incluido.

Eliminamos la cuota mensual cuando el paquete empezó a parecer menos atractivo para nosotros. Esto nos ayudó a centrarnos más en el paquete Todos los temas. Hizo el proceso de compra más rápido, ya que antes teníamos un paquete de «2 temas por $99", y la gente estaba confundida en la caja qué tema de «bono» seleccionar.

Durante una venta del Black Friday ofrecimos una promoción para el paquete All Themes y redujimos el precio de $199 a $99, y tuvimos algunas ventas récord. Después de eso, nos dimos cuenta de que incluso para las personas que estaban listas para comprar un solo tema por $69 no era un problema pagar $30 extra para tener acceso a todos los temas por $99. Al final, por lo general solo descargaron un tema de todos modos.

¿Cuándo es el momento adecuado para empezar a vender paquetes de membresía para su tienda temática?

Aprender de los errores de otros es muy fácil. Sin embargo, cuando eres el primero en cometer esos errores, puede que te lleve más tiempo darse cuenta de su impacto.

Esta misma cosa nos sucedió en nuestros primeros años de creación de temas, cuando no había ninguna mejor práctica conocida por las tiendas temáticas. Por lo tanto, simplemente nos centramos en lo que sabíamos mejor: crear temas funcionales y de aspecto agradable.

Hoy en día, no hay justificación para ignorar aspectos importantes de su negocio, como recopilar comentarios de sus clientes o tener un buen plan de marketing. Algunas compañías temáticas incluso publican informes de transparencia con frecuencia en sus blogs con estadísticas de ventas y resultados de diferentes experimentos que están ejecutando. Esta es una muy buena manera de aprender de los errores de otros y algunas ideas pueden valer la pena probar en su tienda. Las tiendas temáticas como PixelGrade y ThemeIsle son conocidas por escribir este tipo de informes en sus blogs.

Informe de transparencia #9 de Pixelgrade

Estado actual de los paquetes de membresía de la tienda temática

Si revisamos los planes de membresía de algunas tiendas temáticas populares como nosotros, WPZOOM o Themify, te sorprenderá ver que muchas tiendas establecidas ofrecen un gran número de temas a un precio muy bajo. Por ejemplo:

Nombre de la tienda

Número de temas incluidos

Temas Orgánicos

41

Themify

42

WPZOOM

43

StudioPress

35

Permítanme explicar por qué muchas tiendas temáticas incluyen tantos temas.

Hace unos años, era una práctica común lanzar nuevos temas muy a menudo, especialmente para cubrir todos los nichos populares. Muchos de estos temas siguen siendo mantenidos hoy por sus desarrolladores, ya que este es uno de los grandes beneficios de los planes de membresía.

En nuestro caso, el costo de mantener temas antiguos es casi insignificante, ya que la mayoría de estos temas son muy simples, por lo que no hay mucho que pueda romper.

Por otro lado, esta es una buena manera de atraer clientes que se convencen por la gran cantidad de temas incluidos en nuestros planes de membresía.

Si hubiéramos decidido suspender todos nuestros viejos temas que no son tan populares hoy en día, esto se habría visto mal a los ojos de los clientes que utilizan esos temas. Además, algunos de ellos podrían haber dejado de usar nuestros temas por completo, temiendo que los otros temas que usan pudieran ser interrumpidos en cualquier momento.

Otro aspecto interesante de muchas tiendas temáticas es que la tasa de lanzamiento de nuevos temas se ha reducido significativamente en los últimos años. Si algunas tiendas de temas fueron capaces de lanzar alrededor de 10 nuevos temas por año en el pasado, hoy en día la mayoría de ellos no lanzan ningún tema nuevo en absoluto.

Esto fue causado por cambiar el enfoque en temas emblemáticos que son altamente personalizables y se pueden usar para cualquier propósito.

Para la mayoría de los desarrolladores de temas, es más conveniente trabajar en 1 o 2 temas y actualizarlos continuamente.

¡No esperes hasta que tengas 10 temas en tu colección!

Mientras que en el pasado era una práctica común comenzar a vender membresía de tienda de temas o paquetes de temas después de tener suficientes temas en su colección, pero no veo ninguna razón hoy para no comenzar de inmediato al lanzar su primer tema.

¡No esperes a que tengas 10 temas en tu colección para empezar a vender la suscripción a Theme Shop! Tweet

¿Por qué esperar un año o dos para tener al menos 5-10 temas en su colección, cuando WordPress es una plataforma tan popular y se puede obtener fácilmente buenos resultados teniendo sólo un solo buen tema?

Es mucho más fácil vender una membresía temática usando las tácticas de marketing correctas, en lugar de trabajar duro para aumentar el número de temas incluidos en su colección.

Concéntrese en crear relaciones a largo plazo con sus clientes, proporcionándoles un buen apoyo y ofreciendo beneficios que no sean solo el tema (s) en sí. Aquí hay algunos buenos ejemplos:

Apoyo prioritario

Acceso a un foro comunitario

Ofertas o descuentos exclusivos (si alguna vez lanzas extensiones o tienes ventas en otros productos)

Atrás quedaron los días en que el 90% de los clientes que compran temas son desarrolladores o autónomos simplemente buscan temas para hacer su trabajo. Hoy en día, usted tiene que estar preparado para ofrecer a sus clientes más valor que sólo el tema en sí.

Para una madre que se queda en casa que ejecuta un blog de comida, es más importante cómo la ayuda al azar con un tema no relacionado con el tema en su blog, en lugar de explicar que lanzó una nueva actualización para su marco personalizado utilizado en un tema.

Así que mi consejo es centrarse en proporcionar una gran experiencia con un buen producto y actualizaciones periódicas con mejoras y nuevas características.

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¡Estoy listo para vender membresía temática! ¿Por dónde empiezo?

¡Buena pregunta!

Aunque no puedo ofrecerte una lista detallada para empezar a vender membresías temáticas, trataré de cubrir los aspectos más importantes de este proceso.

Elegir el software de membresía adecuado

Ya que estamos discutiendo cosas de WordPress, creo que es obvio que no vamos a mirar las soluciones de membresía que no sean de WordPress. Sin embargo, si necesita algo simple, entonces definitivamente debe considerar otras opciones también.

Cuando se trata de vender temas y plugins de WordPress, incluyendo la posibilidad de ofrecer planes de membresía, tres grandes nombres vienen a mi mente: WooCommerce, Easy Digital Downloads y Freemius.

Cuando se trata de vender temas y plugins de WordPress, incluyendo la posibilidad de ofrecer planes de membresía, tres grandes nombres vienen a mi mente: WooCommerce, Easy Digital Downloads y Freemius.Tweet

Cada una de estas plataformas es única y puede ofrecerle ventajas que una plataforma diferente no puede. Por ejemplo, si necesita una plataforma lista para usar que no requiere demasiado tiempo para configurar todo, entonces yo iría con Freemius. Por otro lado, hay plugins populares como WooCommerce y Easy Digital Downloads que pueden darle más control, pero le llevará más tiempo y recursos encontrar diferentes complementos necesarios para su sitio web.

¡Todo se trata de marketing!

Al decidir vender la membresía de la tienda temática, también debe preparar un buen plan de marketing, incluyendo realizar los cambios apropiados en su sitio web.

Muchas tiendas temáticas nombran a sus membresías algo así como All Themes Package (también lo hacemos) o Theme Bundle. La razón por la que todos están evitando palabras como «Membresía» o «Suscripción» es que muchos clientes potenciales todavía no pueden percibir los temas de WordPress como productos que deben tener una suscripción mensual o anual vinculada a ellos.

Otra práctica interesante es que para muchas tiendas los paquetes temáticos son una buena manera de aumentar el valor medio del pedido.

Por ejemplo, el precio individual del tema en nuestro sitio web es de $69, mientras que por $99 puede obtener más de 40 temas. Suena como un gran negocio, ¿verdad? Bueno, de hecho es una gran oferta para el cliente. Por otro lado, esto aumenta nuestras ventas al convencer a las personas que solo necesitan un tema para pagar un poco más por el paquete + otros beneficios.

Un simple aumento de la venta en la caja para elegir el paquete temático.

La mayoría de las personas se sienten tentadas por esta oferta en el momento de la compra, por lo que podrían considerar que en el futuro podría ser útil tener acceso a más de un tema. Sin embargo, las estadísticas nos muestran que sólo alrededor del 15% de los clientes que compran nuestras membresías temáticas terminarán usando más de un solo tema. Psicológicamente, es importante para los clientes tener acceso a todos los temas en lugar de tener que pagar más tarde.

Al final, depende de usted decidir el verdadero propósito de su membresía en la tienda de temas: ¿Está tratando de ofrecer una manera fácil de comprar todos sus temas o de aumentar las ventas?

Si logras encontrar un equilibrio ideal para aumentar las ventas y proporcionar un buen valor a tus clientes, entonces tendrás aún más posibilidades de éxito.

No prometas más de lo que puedes ofrecer

Cuando llegue el momento de decidir qué incluir para su membresía, mi consejo es mantener todo realista e incluir solo características y beneficios que usted está 200% seguro de que puede ofrecer.

Le sugiero que no le ofrezca todo para licencias de por vida a un precio bajo como $59, sólo porque está empezando y necesita algunas ventas para pagar sus facturas. A veces, los clientes comprenderán que su negocio necesita su apoyo, así que concéntrese en la calidad de su producto y el precio correspondiente.

Un tema de bajo precio o membresía puede plantear dudas en la mente de sus clientes, mientras que una membresía de por vida puede arruinar todo el propósito de crear un negocio sostenible de suscripción primero.

Un tema de bajo precio o una membresía puede plantear dudas en la mente de sus clientes, mientras que una membresía de por vida puede arruinar todo el propósito de crear un negocio sostenible que tenga prioridad en las suscripciones.

Historia real: en 2010 vendimos varios paquetes ilimitados y de por vida con todos nuestros temas incluidos (incluyendo lanzamientos futuros) por $449. Dado que el precio del paquete basado en la calidad de nuestros temas en ese momento, no nos arrepentimos en absoluto de haber ofrecido un paquete como. Probablemente estaría bastante frustrado si hubiéramos valorado el paquete a un nivel inferior y aún así tener a esos clientes volver a nosotros 10 años después para recibir actualizaciones y soporte técnico.

¿Qué tan exitoso es la membresía temática para nosotros?

Actualmente funciona muy bien, pero durante los años hemos tenido que optimizar constantemente nuestras ofertas de membresía para obtener los mejores resultados.

Hace unos años era bastante simple vender los paquetes temáticos al precio de $199. Para obtener los mismos resultados hoy en día, tuvimos que introducir varios niveles de precios empezando por el básico por $99. Esto está influenciado principalmente por la fuerte competencia con mercados que tienen una gran variedad de temas multipropósito a un precio muy bajo, pero también por el cliente promedio que no está realmente interesado en gastar más de $99 para un tema para su sitio web.

Alrededor del 35% de los ingresos actuales de WPZOOM se generan por las ventas del paquete Todos los temas, que es el nombre que usamos para nuestras membresías temáticas. Este es un número bastante bueno para nosotros, especialmente porque el valor promedio del pedido para la membresía es mucho mayor en comparación con el valor del pedido de ventas temáticas individuales. En otras palabras, preferiríamos tener 500 nuevos clientes cada mes pagando $99 por la membresía, en lugar de 700 clientes pagando $69 por temas individuales. Si hace las cuentas, puede descubrir fácilmente que 500 clientes traerán más ingresos si les cobramos $99 ($49.500 frente a $48.300) en lugar de tener más clientes pagando menos.

La ventaja de tener menos clientes que nos pagan más es que esto también reduce el volumen de nuevos tickets de soporte. Es bastante común que los nuevos clientes tengan muchas preguntas cuando prueben por primera vez un nuevo tema.

Los desafíos de la venta de membresía temática

Al igual que todas las cosas buenas, vender membresías temáticas a precios atractivos también puede traer tiempo a clientes que realmente no queremos tener.

Estoy hablando aquí de clientes que comprarán el plan más bajo de sus paquetes de membresía, a pesar de que planean usar muchos temas para sus clientes. Profesionales independientes, por ejemplo. Por lo tanto, espere muchas preguntas técnicas en su mesa de soporte de estos clientes.

Otro tipo de clientes son los que pedirán descuentos y después de ofrecerles uno constantemente le recordarán que pagaron mucho dinero por los temas, por lo que debe tratarlos en consecuencia.

Cómo superar los desafíos de la venta de membresía tema

Incluso si la probabilidad de tener muchos clientes como el descrito anteriormente es muy baja, todavía necesita estar preparado para lo peor.

Tener condiciones de venta claras y políticas estrictas le ayudará a dirigir su negocio sin gastar demasiado tiempo en situaciones en las que no desea estar.

Asegúrate de que tu política de reembolsos se describa claramente en lugares visibles por los clientes antes de realizar una compra.

Si tiene varios niveles de membresía, asegúrese de dejar las diferencias entre los planes muy claras y también ofrecer una manera fácil de actualizar a un plan superior.

Prepare una página de Política de soporte bien escrita y asegúrese de incluir en ella detalles importantes sobre el soporte proporcionado, el número de sitios web que va a apoyar y las diferentes restricciones que pueden ayudar a prevenir abusos.

Política de soporte fácil de leer de StudioPress

¡Vamos a conectarnos!

Espero que haya disfrutado leyendo mi artículo, y le agradecería mucho que pudiera visitar nuestro sitio web para ver nuestros temas de WordPress o ponerse en contacto conmigo en Twitter si tiene alguna pregunta de seguimiento!